La competenza più importante che dovresti avere ma nessuno te lo ha mai insegnato

Questa è una delle domande che tutti gli imprenditori e i professionisti, dovrebbero porsi.

Tutti pensano che saper fare bene il proprio lavoro, sia la competenza più importante da avere. Ed è giustissimo se sei un dipendente, ma se sei un professionista devi sapere che sei anche un imprenditore, portatore sano di partita IVA, e quindi soggetto alle regole del mercato.

Quali sono queste regole di mercato?

  1. Fatturato
  2. Crescita
  3. Acquisizione clienti
  4. Costi di produzione
  5. Margini di profitto

Sono solo alcune, le più importanti.

Quindi se sei un imprenditore devi sapere che indipendentemente dal tipo di business che operi, la competenza più importante è saper

VENDERE

È la prima competenza che devi acquisire e migliorare costantemente se vuoi davvero rimanere nel mercato e generare delle entrate, o far crescere quelle esistenti, per qualsiasi servizio tu offra.

Molti professionisti che conosco continuano a lamentarsi della crisi e, in parte, è vero, c’è meno denaro in circolazione. Questo non significa che ci sono pochi soldi per tutti, ma che ce ne sono tanti per pochi.

Cosa intendo dire? Intendo che per emergere in questo mercato, in questo momento storico, devi avere un sistema di vendita che generi fatturato tramite l’acquisizione di nuovi clienti e la riattivazione di quelli vecchi, e per far questo devi imparare a vendere.

Per capire meglio dobbiamo guardare la nostra storia dagli anni ’50 ad oggi.

Negli anni ’50 il nostro Paese, uscito con le ossa rotte da una guerra vissuta proprio in casa, si trovava a dover ricostruire tutto. Cominciarono a nascere le prime industrie di beni di consumo per una società che voleva riconquistare una quotidianità normale, quindi per l’imprenditore lo scopo principale era quello di produrre il più possibile.

La domanda era così forte che la vendita non era una attività su cui investire.

Gli anni ’60 furono un periodo di forte crescita in cui molti dipendenti iniziarono a mettersi in proprio facendo nascere moltissime micro aziende di artigiani, commercianti e professionisti. Anche in questo periodo la richiesta continua ad essere molto alta e nessuno sente la necessità di far crescere il proprio parco clienti.

Negli anni ’70 il panorama cambia drasticamente. Con la crisi petrolifera la crescita rallenta, ma ancora nessun imprenditore ha la cultura e tantomeno la competenza riguardanti le tecniche di vendita. La vendita viene relegata a rappresentanti che a loro volta non sanno vendere, questo perché in Italia non ci sono mai state scuole di vendita, a differenza degli Stati Uniti dove hanno già una storia ventennale alle spalle.

Negli anni ’80 bene o male tutti riescono a lavorare, con l’imprenditore sempre più focalizzato sul suo prodotto. È letteralmente innamorato del suo prodotto perché sa che come lo fa lui non lo fa nessun altro. I professionisti non fanno eccezione e si continua a lavorare per lo più con il passaparola fino ad arrivare agli anni 2000. L’economia falsata e un mercato drogato dalle banche che concedevano prestiti a tutti, stavano creando una situazione in cui giravano molti soldi solo perché le persone si indebitavano al di sopra le proprie possibilità. Era in atto una vera e propria bolla speculativa che non aveva alla base una richiesta effettiva.

In questo scenario l’imprenditore professionista continua a non avere né la necessità né la competenza per vendere, anzi sembra che fare il venditore sia una cosa che fanno quelli scappati da scuola.

Appena il credito entra in difficoltà, tutto torna ai livelli di crescita normali, ma gli imprenditori (ricordati che lo siamo anche noi) percepiscono questo cambiamento come una crisi e, cosa ancora più tragica, non sanno come barcamenarsi continuando a fare esattamente le stesse cose che facevano prima della “crisi”.

Ancora oggi nessun imprenditore professionista si preoccupa di come vendere il suo prodotto/servizio. Tutti rimangono focalizzati solo sul prodotto, sperando che qualche possibile cliente si accorga di loro e che li contatti. Purtroppo è un’utopia.

Perciò, se ti riconosci in questa situazione ma non sai come fare per cambiare le cose, contattaci senza impegno, siamo in grado di offrirti un grosso aiuto accompagnandoti a padroneggiare il sistema di vendita più moderno e professionale. Se invece pensi che vendere sia un brutto lavoro, non possiamo aiutarti.

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