Qual è la competenza più importante che devi avere?

È la prima competenza che devi acquisire e migliorare costantemente se vuoi davvero rimanere nel mercato e generare delle entrate, o far crescere quelle esistenti, per qualsiasi servizio tu offra.

Molti professionisti che conosco continuano a lamentarsi della crisi e, in parte, è vero, c’è meno denaro in circolazione. Questo non significa che ci sono pochi soldi per tutti, ma che ce ne sono tanti per pochi.

Cosa intendo dire? Intendo che per emergere in questo mercato, in questo momento storico, devi avere un sistema di vendita che generi fatturato tramite l’acquisizione di nuovi clienti e la riattivazione di quelli vecchi, e per far questo devi imparare a vendere.

Per capire meglio dobbiamo guardare la nostra storia dagli anni ’50 a oggi.

Negli anni ’50 il nostro Paese, uscito con le ossa rotte da una guerra vissuta proprio in casa, si trovava a dover ricostruire tutto. Cominciarono a nascere le prime industrie di beni di consumo per una società che voleva riconquistare una quotidianità normale, quindi per l’imprenditore lo scopo principale era quello di produrre il più possibile.

La domanda era così forte che la vendita non era una attività su cui investire.

Gli anni ’60 furono un periodo di forte crescita in cui molti dipendenti iniziarono a mettersi in proprio facendo nascere moltissime micro aziende di artigiani, commercianti e professionisti. Anche in questo periodo la richiesta continua a essere molto alta e nessuno sente la necessità di far crescere il proprio parco clienti.

Negli anni ’70 il panorama cambia drasticamente. Con la crisi petrolifera la crescita rallenta, ma ancora nessun imprenditore ha la cultura e tanto meno la competenza riguardanti le tecniche di vendita. La vendita viene relegata a rappresentanti che a loro volta non sanno vendere, questo perché in Italia non ci sono mai state scuole di vendita, a differenza degli Stati Uniti dove hanno già una storia ventennale alle spalle.

Negli anni ’80 bene o male tutti riescono a lavorare, con l’imprenditore sempre più focalizzato sul suo prodotto. È letteralmente innamorato del suo prodotto perché sa che come lo fa lui non lo fa nessun altro. I professionisti non fanno eccezione e si continua a lavorare per lo più con il passaparola fino ad arrivare agli anni 2000. L’economia falsata e un mercato drogato dalle banche che concedevano prestiti a tutti, stavano creando una situazione in cui giravano molti soldi solo perché le persone si indebitavano al di sopra le proprie possibilità. Era in atto una vera e propria bolla speculativa che non aveva alla base una richiesta effettiva.

In questo scenario l’imprenditore professionista continua a non avere né la necessità né la competenza per vendere, anzi sembra che fare il venditore sia una cosa che fanno quelli scappati da scuola.